全球化:专用汽车产业的大趋势

    “不久的将来，欧洲专用汽车生产商不会将自己的市场范围局限在欧洲,他们将放眼全球来确定自己的市场战略、产品类型。”——Kogel公司的董事会主席Alexander Tietje

    在汽车产业越来越全球化的年代，作为汽车特殊品种的专用汽车业也避免不了全球化的冲击。专用汽车企业在全球化过程中如何取得竞争优势？他们在全球化的观念上存在什么误区？欧洲专用汽车企业如何攻克诱人的亚洲市场？Kogel公司董事会主席Alexander Tietje将给大家解答这些问题。

挂车：亚洲、欧洲和美洲平分秋色

    上世纪80年代，行驶在欧洲公路上的运输车辆基本上是有固定车身的卡车。那时候西欧和东欧之间由于政治的原因贸易来往很少，所以当时欧洲的运输基本上是短途运输。且当时半挂车允许长度仅为12.50 m，半挂车在那时候的用途并不大，是几乎被欧洲人忽略的品种。与欧洲相反的是北美，上世纪80年代北美州际公路已经相当完善，物流公司经常接到长距离运输货物的订单，半挂车在北美已经被大量使用。亚洲和非洲在那时候的半挂车产业还处于发展的初级阶段，没有什么亮点。

    随后的二十多年里，情况发生了翻天覆地的变化。美国运输市场由于受到动荡的总体经济影响，变得很不稳定，起伏较大。而欧洲市场随着东欧市场的开放，变得渐渐活跃。欧洲的挂车产量呈平稳快速增长的趋势。亚洲的挂车市场是进入2000年后才开始增长的，以中国为代表的亚洲挂车市场增长速度相当惊人。

    从总体来看，亚洲、欧洲和美洲三大洲的挂车产量是相近的，这三个地区都有相当的发展潜力。

如何去占领市场？

    需求量大是一回事，如何进入市场却是另一回事。专用汽车生产商如何在这个快速增长的市场里扮演好自己的角色？专用汽车生产商要想取得成功，对市场的研究是必不可少的。专用汽车企业需要做的事情是：（1）不断扩展新的客户群。以Kogel公司为例，以前Kogel公司只是跟中小型物流运输公司进行车辆的交易。近两年，Kogel开始不断地尝试跟大型的物流运输集团接触，Kogel的努力也得到了回报，这两年里Kogel的大客户的订单成倍增加。（2）研发新产品。在研发方面，欧洲企业比美洲的同行要出色。欧洲三大挂车生产商（Schmitz, Krone和Kogel）成功的原因就是他们可以根据客户的需要不断研制出新的产品，新产品开发的速度要比其他竞争对手快得多。（3）开拓新的市场。我们要有全球的观念。从过去的经验可以看出，这就是国际大型企业和中小型企业的差距所在。不过因为要建立一个完善的销售和服务体系，全球化需要大量的资金投入。全球化也会带来企业的重组或整合，企业数量将减少，而产量却增加。

中小型企业的出路

    全球化的趋势在亚洲、欧洲和美洲都变现得很明显。在2007年，欧洲，美洲和亚洲的情况基本上相似。美国三大挂车生产商（Great Dane, Wabash和Utility Trailer）控制了美国56%的半挂车市场份额；在亚洲，中国三大挂车生产商中集、蛇口和广东明威占据了48%的亚洲半挂车市场份额。其中，中集车辆年产挂车达110 000辆，是世界上产量最大的挂车企业。这样的产量几乎是欧洲总产量的两倍多；在欧洲，Schmitz, Krone和Kogel这三大挂车生产商占据了欧洲48%的半挂车市场份额。这三个地区的半挂车份额被少数几个大型企业占据着，企业大型化趋势越来越明显。

    市场的变化也会使挂车行业内部优胜劣汰，企业数量减少，企业规模增大。上世纪90年代初，欧洲对专业车身的车辆需求量比侧帘式半挂运输车的需求量大得多，但到了21世纪以后，大型企业采用标准化、系列化策略生产出来的侧帘式半挂车，用途广泛且成本低，受到了物流企业的广泛欢迎。一些生产侧帘式半挂车的小型企业由于规模有限，没办法像那些大型企业一样大规模、集约化、标准化地生产，生产成本无法有效降低，所以生产侧帘半挂车的中小型企业受到挤压，难以生存。

    这种生产逐渐系列化和标准化的趋势是不是意味着许多小型的传统的生产商面临倒闭？答案是否定的。现在用户的要求日新月异，那些大规模、系列化、标准化的生产线是很难去专门生产那些具有个性化需求的产品的。而这恰恰是中小型企业的强项，他们可以专注于生产小批量的具有特殊用途的专用车来满足客户的要求。不论是自卸车、罐车还是干货运输车等，都有很多成功的个性化改装的例子。而且如果这些小批量的专用车技术含量高，质量好的话，进入远方市场的难度会低很多。因为车辆专业性越强，技术越先进，质量越上乘，那么当地的竞争就会越少。不仅如此，这种类型的专用汽车的运费占车辆价格的比率往往比较低。举一个例子，如果一台侧帘式半挂车从德国、荷兰或者比利时运输到里斯本、莫斯科或者安卡拉的话，需要2 500欧元的成本，这差不多相当于这台侧帘式半挂车原价的10%。但同样的运输距离，一台技术含量高，质量好的垃圾收集车或者罐式车的运费只占原价的5%，运费占车辆价格的比率低意味着这些车辆在距离远的市场上依然有其竞争力。

大型企业应当勇于往外走

    对于那些大型的、国际化挂车生产商来说，应该如何应对全球化趋势呢？在欧洲高工资水平、高运费等不利条件下，欧洲的挂车和专用车企业又该如何开拓市场？更让欧洲企业担心的是，现今最火红的市场并不是在自己的附近，而是在遥远的东方。

    首先，这些大型的企业需要在本土就做好自己的工作，包括加快工作流程的标准化、管理理性化、提高产能、使用通用的零部件等。

    其次，可以选择在人力成本比较低的国家建立自己的生产线。成功的例子是德国的车身生厂商Sommer公司和奥地利的Schwarzmüller公司，现在Sommer公司已经将自己大部分的生产线移植到波兰和俄罗斯，而Schwarzmüller公司也将自己的生产线搬迁到匈牙利和斯洛文尼亚，这些地区的人力成本都很低廉，可以为公司节约很多生产成本。还有一种方式就是将公司业已成熟的零部件生产线转移到劳动力比较低廉的国外。比如说Krone就将自己的散热器生产线转移到丹麦，Kogel将自己中心车架的生产线转移到捷克共和国。这种部分生产线转移的方式也可以在很大程度上节约成本。在国外建立自己的生产基地的另外一个好处是可以接近市场。德国的Schmitz公司在西班牙、英国和立陶宛地区建立自己的组装工厂，土耳其的Tirsan公司在德国和荷兰的边境建立了自己的组装车间，他们的目的都是为了接近市场。由于德国跟广大东北欧相距近1 000 公里，所以Kogel决定近期在波兰的北部建立一个挂车新基地，进而缩小公司和客户的距离。与客户的距离缩小后，可以节约大量的车辆运输费用，降低了成本，提高了车辆在当地的竞争力。

    除了欧洲打算用中低档产品和异地建厂的策略打入新的国际市场外，欧洲以外的其他的地区也在用这个策略，其中最突出的是中国。中国的专用车企业正在不断努力扩大自己的国际影响力。为了进入新的市场，中国有的企业利用中国较为低廉的劳动力优势，也有的企业运用异地建厂的策略。以中集为例，中集的市场战略可以形容为：思想国际化、行动本土化。早在2002年到2003年期间，中集就向美国的海岸运送来了一大批构造较为简单、价格较为便宜的集装箱运输车。在此后短短的几年内，中集就占据了几乎60%的集装箱运输市场，也间接使得美国不少企业关闭了他们的工厂。不仅如此，中集还在美国实行异地建厂的战略。中集收购了美国印第安纳州的一家半挂车企业后，改进了该企业的生产线，雇佣了许多新员工，然后在2004年在美国建立了一个半挂车公司，名叫Vanguard National Trailer。这个公司在美国取得了成功，在2008年已经成为美国十大半挂车生产企业之一。中集同时运用廉价劳动力和异地建厂的方式打入美国市场并且在美国市场上取得相当的成功。

    2008年中集向荷兰的Burg工业公司求购其罐车，车身和挂车三个分厂。除了罐车分部受阻外，其余两部分分厂都收购成功。可以肯定的是像中集这样的中国其他专用车以后将会企业进一步进军欧洲，这只是时间的问题。从俄罗斯出现中国第一辆半挂车那天开始，在欧洲将会有越来越多的像Vanguard National Trailer这样的公司出现。中国的注意力不仅仅会集中在经济相对较为发达的西欧，还会将其目光投向很有发展潜力的欧洲中东部地区。

如何进入亚洲市场？

    亚洲市场值得期待，有很大的发展潜力。即使今年中国市场没有像前两年那样迅猛增长，但是我们依然非常看好中国市场。我们预测印度市场也将在很长的一段时间内稳步上升。

    什么在阻碍着欧洲专用车企业在亚洲大展拳脚？什么阻碍着欧洲专用车企业进入冉冉升起的亚洲市场？仅仅是距离的问题吗？还是有其他的因素？

    如果采用欧洲制造的产品来进军亚洲市场的话，是无法打入印度市场的，更不用说中国市场了。要想进入亚洲市场，只能是在当地建立生产线。因为各个国家和地区对车辆的需求不一样，而从欧洲到亚洲的距离太远，运费成本太高。所以欧洲的专用车企业应当把自己的专业知识带到中国和印度，把自己的高技术手段，如车辆防腐蚀、车身坚固、车辆安全和运行高效等应用到亚洲市场上。

    Kogel在上世纪90年代就开始了进军亚洲的第一步。1989年与中国一专用车企业签订冷藏车车身的专利使用权转让协定，1994年成功与中国一专用汽车企业合资生产半挂车和干货运输车。不过也许是时机不对，或者是文化的差异，抑或是Kogel本身没有准备好，Kogel在他的第一次亚洲战略中没有取得成功。与此同时，其他欧洲专用车企业的全球扩张计划也并不顺利，Krone在巴西开拓了自己的生产基地，Schmitz在印度获得了挂车生产资质，他们都没有取得成功。Kogel、Krong和Schmitz的集体性失败是不是意味着欧洲专用汽车企业在亚洲没有出路？答案是否定的。欧洲专用汽车企业一定会在亚洲市场卷土重来，而且跟20年前的进军相比，面貌定会焕然一新。

    也许很多人会担心亚洲中低端产品对欧洲专用汽车工业的影响。亚洲的中低端产品大量进入欧洲市场只是时间的问题，不过相信欧洲专用汽车企业能顶住来自亚洲的压力，研制出相关的战略性产品以应对亚洲产品的冲击。